Retenção

Contraproposta no escritório contábil: quando vale segurar quem pediu para sair

Por André Kaunas, CEO da ABS Talents Publicado em 16 de setembro de 2026

Quando um analista avisa que recebeu outra proposta, o sócio tende a responder com aumento no mesmo dia. Às vezes funciona, muitas vezes só adia a saída por alguns meses. Este texto mostra como diagnosticar o motivo real do pedido, quando a contraproposta faz sentido, como montá-la sem desorganizar a política salarial e o que fazer quando a resposta certa é deixar a pessoa ir.

Resumo executivo

Uma contraproposta vale a pena quando o motivo da saída é salário defasado e o profissional é difícil de repor. Ela costuma falhar quando o motivo é liderança, carga de trabalho ou falta de carreira, porque dinheiro não resolve essas causas. Antes de oferecer aumento, pergunte o que levou a pessoa a procurar o mercado e compare o valor com a faixa salarial da posição.

O pedido chega numa terça de fechamento: recebi outra proposta e queria conversar. A reação instintiva é cobrir a oferta. Às vezes é a decisão certa, mas ela precisa vir depois de entender por que a pessoa estava aberta ao mercado.

Por que a contraproposta costuma falhar?#

Porque ela trata o gatilho e ignora a causa.

O profissional raramente procura outra vaga só por dinheiro. Ele começa a olhar quando a carteira pesa demais, quando a liderança não dá retorno ou quando a carreira parece parada. A proposta externa é só o último passo. Se o escritório responde apenas com salário, a causa continua lá e o turnover volta alguns meses depois.

Como diagnosticar o motivo real?#

Com uma pergunta simples antes de qualquer número.

Pergunte o que fez a pessoa começar a olhar o mercado. Ouça sem defender o escritório. As respostas costumam cair em quatro grupos:

Salário defasado. A faixa interna ficou abaixo do mercado.
Sobrecarga. A carteira cresceu e o time não.
Liderança. Falta de retorno, cobrança sem critério ou conflito.
Carreira. Nenhum degrau visível pela frente.

Só o primeiro grupo se resolve principalmente com dinheiro.

Quando a contraproposta faz sentido?#

Quando três condições aparecem juntas.

O motivo é salarial, o profissional é difícil de repor e o valor cabe na faixa da posição. Para checar a terceira condição, compare com as faixas de mercado:

Nível	Faixa nacional
Analista contábil pleno	R$ 5.060 a R$ 5.500
Analista contábil sênior	R$ 6.620 a R$ 7.200

A tabela completa está no plano de cargos e salários.

Como montar a oferta sem desorganizar o time?#

Respeitando a política salarial e corrigindo a causa junto.

Se o salário estava defasado para essa pessoa, provavelmente está para outras também. Corrigir apenas quem pediu para sair ensina ao time que o caminho para aumento é a ameaça de demissão. Prefira ajustar a faixa e comunicar o critério.

E quando a resposta certa é deixar a pessoa ir?#

Quando o motivo não é financeiro ou o engajamento já foi embora.

Nesse caso, organize a saída: passagem de carteira documentada, apresentação aos clientes e prazo claro. Ao mesmo tempo, abra a reposição com antecedência, porque cada semana de vaga aberta pesa sobre quem fica. Uma trilha de carreira desenhada reduz a chance de a próxima conversa acontecer.

O que fica

O motivo da saída decide se a contraproposta tem chance de funcionar.
Aumento resolve salário defasado, não resolve liderança nem sobrecarga.
A contraproposta precisa caber na faixa da posição para não criar novas distorções.
Toda saída anunciada é um dado sobre a política de retenção do escritório.

Perguntas frequentes

Contraproposta funciona para reter analista contábil?

Funciona quando o motivo principal é salário abaixo do mercado. Quando a pessoa saiu por liderança, sobrecarga ou falta de perspectiva, o aumento costuma apenas adiar a saída por alguns meses, porque a causa original continua presente.

Como descobrir o motivo real do pedido de demissão?

Pergunte o que fez a pessoa começar a olhar o mercado, e não apenas o que a outra empresa ofereceu. A primeira resposta revela a causa. A segunda revela só o gatilho final da decisão.

Quanto oferecer em uma contraproposta?

Use a faixa salarial da posição como limite. Um analista contábil pleno em capital está em torno de R$ 5.500. Oferecer muito acima da faixa cria distorção com o restante do time e abre caminho para novos pedidos.

Quando é melhor não fazer contraproposta?

Quando o motivo não é financeiro, quando o profissional já estava desengajado ou quando o valor pedido rompe a política salarial. Nesses casos, uma saída organizada, com passagem de carteira, protege mais o escritório.

Como evitar chegar ao ponto da contraproposta?

Revise faixas salariais pelo menos uma vez ao ano, mantenha critérios de promoção claros e faça conversas de carreira periódicas. A maioria dos pedidos de demissão dá sinais meses antes, quando há espaço para conversar.

O que fazer depois que o analista aceita a contraproposta?

Trate a causa que motivou a busca, não só o salário. Combine próximos passos de carreira, revise a carga da carteira e marque uma conversa de acompanhamento em três meses para confirmar que o problema foi de fato resolvido.

André Kaunas

CEO da ABS Talents

Fundou e lidera a ABS Talents, consultoria de recrutamento que atende exclusivamente escritórios de contabilidade em todo o Brasil. Escreve sobre o que aparece no funil todo dia: onde a contratação trava, o que faz um bom técnico aceitar ou recusar uma proposta e como o quadro de pessoas define o teto de crescimento do escritório.